展会营销不该疏漏什么?
发布日期:2018-06-02  发布人:

       市场经济时代,企业要把产品销售出去,营销手段可谓花样百出,但一般来讲,不外乎业务员通过相关的渠道,建立起客户群;通过广告,广而告之,使人们认识该产品和该企业的品牌。近几年,我国展会经济发展非常活跃,不同国家与区域的综合性展会,或者行业展会,是国民经济发达程度的体现,也标志着一个行业的发展水平,展会作为一种新兴行业,带动了相关产业的发展。对广大参展企业来讲,展会直接的作用就是展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌、寻找合作伙伴等。成功的参展是可以帮助企业顺利达成品牌招商和渠道整合之目的。

       成功参加和组织展会,是一次“反客为主”的招商模式,招商成功概率较高,利用展会平台提升品牌形象,远比派人出差,进行扫大街式的被动招商效果要好,平台也明显不一样,层次更不一样,自然效果也就不一样了。而且在渠道发展到一定阶段和规模时,定期参加行业展会,还可以为企业实施渠道整合、调整,进行必要的优胜劣汰。同时企业可以通过行业展会,了解行业形势和获取行业资讯。现在企业了解行业发展形势和信息,一般从网上,或者是对经销商以及市场进行调查,往往产生“不真实、不及时、不集中”的现象,如果没有协会和行业活动,厂家和经销商更是缺乏对行业的及时认知和判断,参加展会便是一次把握行业发展形势和获取市场信息的重要途径。

       一、展会营销环节上不能有疏漏

       展会是对企业产品、文化、品牌形象的集中展示和宣传的极佳平台。一般国内专业、权威的行业展会,都会厂家云集、观众集中、数量庞大,对于企业来讲,是一次难得的品牌形象展示机会,广告效应、品牌效应的集中度都很高,而且可以直面经销商与合作者,受关注度也高,是生动、直观、近距离的互动交流。正因为“零距离接触”,品牌形象便得以更好地传播,招商效果也很明显。

       展会营销是一项极为复杂的系统工程,受制约的因素很多。从制定参展计划、市场调研、展位选择、目标客户邀请、展馆布置、广告宣传至展品回运等,形成了一个互相影响、互相制约的有机整体。任何一个环节上的失误,都会直接影响展会营销的效果。从时间顺序上分析,企业的展会营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。

       1、明确参展目的

       参展之前,企业需设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商等。

       2、选择会展

       在众多的行业展会中,企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素: 一是会展的目标市场;二是会展的规模;三是会展组织者的能力;四是会展的历史和影响;五是参加展会的费用;六是会展所在城市和展览馆。

       3、会前活动

       会前活动包括公关活动以及提前辨识潜在的客户,并给其发送特别邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段,来扩大企业的影响力,吸引更多的目标客户。

       4、会中活动

       主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关品牌推广活动等。

       5、会后活动及营销策略效果评估

       企业应将在会展中收集到的相关信息,纳入企业的营销信息系统中,对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较,总结效果如何、分析原因何在。

       6、重视网上展览的作用和发展前景

       网上展览已成为会展业的一道新的风景线,被称为永不落幕的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配角,但随着信息技术和电子商务的进一步发展,网上展览有望后来居上,成为现代会展业的主体。

       二、展会营销不该疏漏的营销技巧  

       1、展会营销的常规参展技巧

       要研究展会的客户心理;做好人、时、地、物、钱的准备;做好参展工作任务的编组;对潜在客户做好提前邀约;做好展品的独特介绍技巧训练;做好展会后的意向客户跟进。 

       2、展台设计需要出奇制胜

       参加展会除了产品本身的介绍和推销之外,还包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时,也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时,要力争做到以下几点:

       借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段,加以说明、强调和渲染。充分利用各种可能的要素,不断给观众以新鲜感,刺激其好奇心,使他们对展台产生兴趣,进而产生与参展企业洽谈的愿望。

       展台的设计要强调个性,同时要在空间上和气氛上方便交谈,如果能使人既有创意之感,又仿佛宾至如归,那就理想不过了。

       展台要素的配套使用还应有助于增强营销人员洽谈内容的说服力,使顾客的瞬间好感,在有限的时空内能够反复得到证实和加强,为展会后的跟进打下基础。

       三、企业展会营销容易疏漏的项目

       1、展览前容易疏漏的项目

       参展目的不明确:明确参展的最终目的有助于其它工作的顺利完成。

       忽略参展商手册:忽略参展商提供参展指南及省钱之道,造成组织工作对接失误。

       展会所需文件制作过晚:尽早制作展会用文件可避免因时间紧迫而造成失误。

       参展人员训练不足:对参展员工进行专业的培训更有利于企业形象的展示。

       2、展览中容易疏漏的项目

       忽视参观客户的需求:在为参观客户提供信息时不要忽视其真正需要,一些重要信息常常隐含在一些不够技巧的发问中。

       发放计划外印刷品及精品:参会员工可能会把本应保留的印刷品或精品发送出去,要避免这种情况,首先需要参展人员接受专项培训并善于了解陌客户的需要。

       不熟悉产品演示:展前员工训练对保证熟悉展览馆摆设及展品的演示颇有重要。

       3、展览后容易疏漏的项目

       忽视展后工作的跟进:参展商应于参展前建立时间表,以便每日跟进才更有意义。

       忽略展览会效果评估:参展商越清楚地了解自身在展会上的表现,越有助于今后工作改进,每次展会结束后应立即进行效果评估,以便不断自我改进和提升。

 

 

来源:中国讲师网  网络